Captar un cliente es sólo abrir la puerta. El proceso de fidelización y retención como estrategias combinadas hacen al 'después' en la evolución de la relación con el consumidor como base de dicho proceso. Los clientes son, por definición, fieles a sus intereses y sólo lo serán a una empresa cuando crean que en sus manos sus intereses están a salvo de ineficiencias.
Las técnicas de ventas están constituidas por métodos que son utilizados en el ejercicio de la profesión, también llamada a menudo simplemente “ventas”. Son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. Están basadas en conocimientos de psicología, sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta.
Las técnicas en uso varían altamente entre la venta consultiva centrada en la necesidad del cliente, versus el muy presionado “cierre duro”. Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.
El ciclo de vida de un cliente que comienza con la venta, luego llega necesariamente al momento de fidelizarlo y a veces a la necesidad de retenerlo ante la competencia o la disconformidad.
El proceso de fidelización es lento, salvo excepciones, y requiere ganarse la confianza y sostenerla en distintos momento de la vida de relación entre la empresa y su cliente.
El Proceso de Retención es un momento clave, e implica "reventa" es decir reeditar, reposicionando el producto...en una palabra para reactualizar los motivos que lo llevó a comprar la primera vez, a ganar nuevamente su confianza. Es en ese momento donde todos los recursos iniciales se deben poner nuevamente en marcha.
Un poco de historia
Los vendedores deben ser hábiles en su manejo. Necesitan entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
El vendedor profesional es el futuro de las empresas porque determinan parte de su éxito. En el último siglo se produjeron profundos cambios dentro del mundo de la venta. Cuando hay escasez de un producto es fácil vender, pero la sobreoferta actual de productos similares, le pone toda la responsabilidad a las habilidades personales y profesionales del vendedor, es él muchas veces el que “gana” a la competencia y no el producto en sí mismo.
Sistema Recomendado de Ventas
La fórmula que nosotros recomendamos es una reedición de sistema clásico de ventas conocido como AIDDA, a la cual le hemos ordenado los componentes haciendo hincapié en lo que entendemos es el secreto de la comunicación: A: Atención. Generar el interés del otro
E: Escuchar con todos los sentidos
I: Indagar, preguntar, conocer al cliente
R: volver a escuchar y repreguntar todo el tiempo
A: Acción y control sobre la comunicación.
El vendedor, al comienzo de la conversación de venta, debe captar la atención del potencial cliente para luego conseguir su interés y mostrar cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste. Debe utilizar para ello las herramientas fundamentales de la comunicación: Preguntar y Escuchar para detectar el espacio por donde hacer crecer su deseo de compra y lo lleva a la última etapa, denominada acción, cierre o remate de la venta.
Capacitación
Se dice generalmente que cada
organización cuenta con los representantes que se merece. Esto es consecuencia de los perfiles y criterios aplicados en la selección, en la manera en que son capacitados en forma inicial y continúa así en la calidad de su gerenciamiento operativo.Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus representantes es de vital importancia cubrir:
- Su identificación con la empresa, misión, visión y valores
- El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas
- Habilidades que les permitan obtener oportunidades de venta (Prospecting)
- Conocer los productos o servicios comercializados, tanto los propios como los de la competencia para su efectiva argumentación a la medida de los requerimientos de cada potencial comprador
- Aprender a aplicar las Técnicas Profesionales de Ventas para que se logre el máximo de resultados posibles en las entrevistas que realizará.
CSC Consultores
Para Cecilia Solano Consultores la comunicación es imprescindible, se debe conocer el marco de referencia en el que se dicen las cosas. Es fundamental poder escuchar al receptor.
Trabajamos con la curva emocional de ventas, la presentación del producto, las posibles objeciones, el tratamiento de éstas y sus soluciones. Proporcionamos las herramientas y conocimientos necesarios para optimizar la gestión comercial y desarrollar con éxito las principales técnicas de ventas, con el objetivo de conseguir los mejores resultados en el mínimo tiempo posible, diferenciándonos de la competencia con un proyecto innovador.
Estamos en tiempo de crisis y el consumidor busca soluciones. En Japón, el ideograma que significa “crisis” está compuesto por dos ideas: “amenaza” y “oportunidad”. Una marca ambiciosa, que maneje las oportunidades con atrevimiento, tiene mucho que ganar en una crisis. Nosotros nos dedicamos a crear y creer en las oportunidades.
